Việt Nam đang trên con đường hội nhập mạnh mẽ với thế giới, các doanh nghiệp Việt đang dần khẳng định được khả năng cũng như tạo dựng được chỗ đứng của mình trên thị trường quốc tế. Cho dù bạn là cá nhân hay doanh nghiệp, một khi đã làm marketing và muốn hướng tới thị trường nước ngoài thì sẽ cần tìm tòi và trau dồi rất nhiều kiến thức cũng như kinh nghiệm về marketing xuất khẩu. Trong bài viết dưới đây, NewLife Media xin chia sẻ đến bạn một số thông tin hữu ích về lĩnh vực này.
1. Marketing xuất khẩu là gì?
Marketing Xuất khẩu (Export Marketing) là hoạt động Marketing nhằm giúp các doanh nghiệp đưa hàng hóa xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. Có thể dễ dàng nhận thấy điểm khác biệt giữa marketing xuất nhập khẩu với marketing nội địa ở 3 điểm sau đây:
- Marketing xuất khẩu phải chú trọng tới 2 môi trường bao gồm: trong nước và cả ngoài nước.
- Marketer phải nghiên cứu nền kinh tế mới, kể cả chính trị, luật pháp, môi trường văn hóa - xã hội đều khác với các điều kiện, môi trường trong nước trước khi triển khai hoạt động marketing..
- Cần có kế hoạch về chiến lược marketing phù hợp riêng cho từng quốc gia cũng như khu vực muốn tiếp cận.
.jpg)
2. Quá trình tiến hành marketing xuất khẩu và những điểm cần ghi nhớ
Nhờ có sự phát triển mạnh mẽ của khoa học và công nghệ, con người ngày càng được hỗ trợ nhiều hơn ở mọi mặt của đời sống, kinh tế, giải trí. Điều này góp phần mang tới nhiều cơ hội hơn cho người làm kinh doanh. Vượt qua rào cản về địa lý quốc gia, rất nhiều doanh nghiệp hướng tới mặt hàng xuất nhập khẩu. Khi muốn bước chân vào lĩnh vực xuất nhập khẩu thì marketing là điều tất yếu và nó đóng vai trò quyết định đối với sự thành bại của việc kinh doanh.
Không khó để nhìn thấy rất nhiều doanh nghiệp làm xuất nhập khẩu nhưng đi sai hướng ngay từ khi mới thành lập. Việc này khiến mọi nỗ lực làm marketing trở nên vô vọng. Vậy làm marketing xuất khẩu nên bắt đầu từ đâu và quy trình thế nào?
2.1 Nghiên cứu và đưa ra các lợi thế cạnh tranh của sản phẩm
Sản phẩm nhất định phải có lợi thế cạnh tranh: Xét về việc cạnh tranh thì doanh nghiệp cần có 2 yếu tố sau đây:
- Lợi thế cạnh tranh quốc gia: Nên tìm hiểu lợi thế của Việt Nam so với các quốc gia khác ở một số yếu tố như: giá thành, nguồn hàng, nguyên liệu, chi phí, cước tàu… để phát huy được điểm mạnh mà doanh nghiệp đang sở hữu.
- Lợi thế cạnh tranh doanh nghiệp: Nếu có lợi thế cạnh tranh về quốc gia thì doanh nghiệp nên tìm hiểu thêm vài đối thủ trong thị trường ngành hàng tại Việt Nam và phân tích về nguồn hàng, tiềm lực tài chính, năng lực xử lý đơn hàng của bên họ và so sánh với doanh nghiệp của mình.
2.2 Xác định đủ lợi nhuận để làm
Nếu doanh nghiệp đáp ứng được tất cả các yếu tố kể trên thì về cơ bản là có tiềm năng để mở doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Tuy nhiên, cần kiểm tra lại xem "volume" thị trường có đủ lớn hay không. Sản phẩm muốn làm marketing xuất khẩu cần có volume cũng như lượng khách hàng đủ lớn. Đồng thời, cần tỷ lệ lợi nhuận đủ lớn để phát triển doanh nghiệp, việc bỏ quá nhiều nguồn lực vào một ý tưởng kinh doanh với thị trường quá nhỏ mang lại lợi nhuận không nhiều, mọi nỗ lực của bạn đều trở nên vô ích.
2.3 Nghiên cứu đối thủ
Trong hoạt động xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ có 2 đối thủ chính bao gồm: đối thủ là các doanh nghiệp trong nước và đối thủ là các doanh nghiệp nước ngoài. Với những đối thủ tới từ quốc gia khác, để hoạt động Marketing sắp triển khai đạt được hiệu quả, doanh nghiệp cần khảo giá, chất lượng sản phẩm cũng như cước vận chuyển của họ để từ đó đưa ra những chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp của mình.
2.4 Nghiên cứu thị trường xuất khẩu
Với những marketer mới thì việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu sẽ khá khó khăn, một vài lưu ý sau đây sẽ giúp hoạt động nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả tốt hơn:
- Cần xác định được mình nên tập trung nguồn lực marketing vào đâu;.Tập trung sales ở những thị trường tiềm năng, phù hợp với mặt hàng của doanh nghiệp.
- Tìm hiểu và nắm rõ về thị trường, văn hóa của thị trường mục tiêu và điểm mạnh/điểm yếu của đối thủ.
Để việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu đạt hiệu quả, hãy chú ý vào một số điều sau:
- Thống kê thị trường bằng dữ liệu hải quan, tìm ra thị trường chủ chốt bằng cách chia theo tỷ lệ %.
- Phân tích sản phẩm chủ chốt tại thị trường đó bằng các tiêu chí: loại sản phẩm, loại chất lượng, quy cách đóng gói...
- Cách tiếp cận khách hàng hiệu quả nhất.
- Nghiên cứu các đối thủ trực tiếp tại thị trường.
2.5 Xây dựng kế hoạch Marketing và phương pháp xuất khẩu
Bán trực tiếp và bán gián tiếp là hai phương pháp xuất khẩu thông thường nhất, gián tiếp là nhà xuất khẩu phải thông qua các tổ chức hoặc cá nhân để làm trung gian còn với phương thức trực tiếp, doanh nghiệp sẽ phải làm việc với một nhà nhập khẩu nước ngoài.
Để quyết định xuất khẩu trực tiếp hay gián tiếp, doanh nghiệp nên cân nhắc một số yếu tố như sau: Tầm vóc của công ty, đặc tính của sản phẩm xuất khẩu, kinh nghiệm xuất khẩu cùng chuyên môn của đội ngũ lãnh đạo, nhân sự của công ty và điều kiện kinh doanh tại các thị trường tiềm năng với doanh nghiệp ở nước ngoài.
2.6 Triển khai kế hoạch marketing xuất khẩu
Lựa chọn loại hình marketing thích hợp giữa thâm nhập thị trường, mở rộng thị trường hoặc khai thác thị trường. Mỗi loại hình sẽ có một kế hoạch truyền thông và marketing khác nhau, để chọn lựa loại hình chiến lược marketing phù hợp, doanh nghiệp nên cân nhắc một số yếu tố như sau:
- Nếu là lần đầu sản phẩm tiếp cận thị trường nước ngoài thì không nên bắt đầu bằng mục tiêu kinh doanh ngay mà nên phục vụ cho việc chuẩn bị chiến lược thâm nhập thị trường về sau.
- Để đạt được một vị trí vững chắc có hiệu quả trên thị trường nước ngoài không phải là chuyện sớm muộn và đòi hỏi thời gian và ngân sách marketing dài hạn.
- Phải đi từ cơ bản đến nâng cao và có một kế hoạch marketing kỹ càng nếu muốn đạt hiệu quả trên thị trường quốc tế.
.jpg)
3. Một số chiến dịch marketing xuất khẩu trên thế giới
3.1 McDonald’s và chiến dịch thâm nhập thị trường quốc tế
McDonald’s là một tập đoàn kinh doanh hệ thống nhà hàng đồ ăn nhanh tại 118 quốc gia với khoảng 34.000 nhà hàng. Trung bình mỗi ngày “ông lớn” trong lĩnh vực đồ ăn nhanh này phục vụ 43 triệu lượt khách. Giới chuyên gia đánh giá đây là một trong những thương hiệu thành công xuất sắc về việc thâm nhập nhiều và nhanh chóng các thị trường nước ngoài.
.jpg)
Câu chuyện về thành công của McDonald’s
Phương pháp marketing mà McDonald’s sử dụng để thâm nhập thị trường chính là nhượng quyền thương mại đối với sản phẩm đồ ăn nhanh của mình. Sơ lược về quá trình thực hiện chiến dịch marketing của McDonald’s có thể tóm gọn như sau:
- Nghiên cứu thị trường, giúp thương hiệu tiếp cận tốt hơn với nhu cầu, thị hiếu khách hàng.
- Hướng dẫn cho đối tác nhận quyền thương mại về nhiều mặt như: quy trình, tiêu chuẩn, bí quyết kinh doanh, cách điều hành, quản lý, phục vụ tại một cửa hàng McDonald’s…
Ngoài ra, thương hiệu này còn kết hợp linh hoạt và mềm dẻo nhiều phương thức khác nhau dành cho những thị trường khác nhau. Có thể kể tới như:
- Licensing: Mô hình cấp phép kinh doanh ở nhiều tỉnh khác để nhanh chóng mở rộng hệ thống.
- Developmental License: Tìm những đối tác có tiềm năng tài chính mạnh mẽ để cấp phép phát triển.
Việc sáng tạo này mang lại sự nhạy bén và khả năng thành công cao hơn cho chiến dịch marketing thâm nhập thị trường của họ. Mặc dù "sinh sau đẻ muộn" nhưng với chiến lược tiếp cận và thâm nhập thị trường của mình, McDonald’s đã khiến các đối thủ "đàn anh" khác phải dè chừng khi tên tuổi thương hiệu đã xuất sắc đứng trong top 10 Global Franchises và vượt mặt các thương hiệu khác cùng ngành như KFC hay Pizza Huts.
3.2 Vinamilk mang "sữa Việt" ra thế giới với chiến lược thâm nhập thị trường Trung Quốc đầy sáng tạo
Vinamilk kỳ vọng rất lớn ở thị trường tiềm năng như Trung Quốc khi ấp ủ kế hoạch xuất khẩu các sản phẩm của mình sang đất nước 1,4 tỷ dân. Tuy nhiên, để thâm nhập và tạo được chỗ đứng tại một thị trường khó tính như Trung Quốc đòi hỏi đội ngũ marketing của Vinamilk có chiến lược phù hợp với những bước đi chắc nhưng vẫn mang tính táo bạo.
.jpg)
Vinamilk và sự sáng tạo trong chiến dịch thâm nhập thị trường “tỷ dân” khó tính
Ông Võ Trung Hiếu - Giám đốc Kinh doanh quốc tế Vinamilk cho biết, thay vì chọn phương pháp "mua đứt bán đoạn" cho một đầu mối và để họ tự kinh doanh thì Vinamilk chọn mô hình "bán lẻ mới" ở Trung Quốc bằng cách tích hợp giữa bán hàng truyền thống và trực tuyến thông qua ứng dụng di động. Cụ thể, từ tháng 9/2018, các sản phẩm sữa chua của Vinamilk bắt đầu có mặt tại các siêu thị Hợp Mã (thuộc Alibaba) tại Hồ Nam, Trung Quốc. Điều đáng nói là các sản phẩm này đều được bày bán tại những vị trí bắt mắt nhất của siêu thị. Bên cạnh đó, thương hiệu này cũng triển khai một số chương trình nhằm phủ sóng và nâng cao giá trị thương hiệu của mình tại đất nước tỷ dân này. Cụ thể là tổ chức "Chương trình ra mắt sản phẩm sữa Việt Nam tại Trung Quốc", tăng nhận diện thương hiệu bằng cách sản xuất logo mới, thiết lập các kênh truyền thông dành cho người dân Trung Quốc như Weibo hay Youku khi mà Facebook, Youtube không có mặt tại thị trường này.
Chưa dừng lại ở đó, nắm bắt được xu hướng tiêu dùng online tại Trung Quốc đang gia tăng mạnh, Vinamilk đã phát triển gian hàng riêng trên kênh thương mại điện tử như Tmall (Alibaba) và hợp tác với các trang thương mại điện tử lớn tại Hồ Bắc như Daily Fresh và Lucky and Fresh. Đồng thời, Vinamilk cũng chủ động được nguồn cung nguồn nguyên liệu của mình bên cạnh việc chuẩn bị tốt về tài chính và năng lực sản xuất.
Phương thức marketing này đã giúp Vinamilk đã thành công trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu của mình tại Trung Quốc. Chỉ tính từ năm 2018, mỗi năm thị trường này nhập khẩu tới gần 2,8 triệu tấn sữa với kim ngạch gần 11 tỷ USD. Riêng tại tỉnh Hồ Nam, Vinamilk đã gặt hái được nhiều thành tựu đáng nể, trong đó phải kể đến việc thâm nhập thành công thị trường này và biến đây trở thành ưu thế để tiếp cận thêm nhiều tỉnh khác nữa tại Trung Quốc. Một trong những yếu tố khiến Vinamilk đạt được thành công tại thị trường Trung Quốc đó là thương hiệu này đã ý thức được sự quan trọng của đầu tư và nâng cao giá trị thương hiệu. Muốn thương hiệu của mình được người tiêu dùng trên thế giới nhìn nhận, trân trọng thì buộc phải có chiến lược xây dựng và đầu tư bài bản.
Hội nhập quốc tế mang tới nhiều triển vọng và cơ hội mới cho doanh nghiệp, đồng thời nó cũng tạo ra nhiều thách thức và cạnh tranh. Hi vọng rằng, với những thông tin cơ bản kể trên sẽ có ích cho bạn nếu quan tâm và muốn hoạt động trong ngành marketing xuất khẩu.
Với gói dịch vụ “Tư vấn và xây dựng Chiến lược truyền thông Quốc tế dành riêng cho các doanh nghiệp xuất khẩu” được xây dựng từ đội ngũ chuyên gia giàu kinh nghiệm, Marcom Mate sẽ là “bà mối” marketing mang tới cho doanh nghiệp những kế hoạch marketing phù hợp nhất, đảm bảo hiệu quả khi thực thi. Chúng tôi tự hào là lựa chọn tin cậy của nhiều doanh nghiệp trong quá trình nghiên cứu, tìm hiểu và phân tích về thị trường, khách hàng, xu hướng cũng như đồng hành trong việc tạo nên những dự án sáng tạo và hiệu quả.
Nguồn: Tổng hợp
Để được tư vấn, hỗ trợ, báo giá quảng cáo truyền thông thương hiệu, liên hệ:
CÔNG TY TNHH TRUYỀN THÔNG CUỘC SỐNG MỚI
VPGD: Phòng 1103, tòa 17T6 Hoàng Đạo Thúy, Nhân Chính, Thanh Xuân, Hà Nội
Phone: Ms. Giang – 0973 353 234
Tel: 024. 626 88812
E-Mail: gianglt@newlifemedia.vn